«Джентльмены» Гая Ричи как кейс про партнёрства, статус и экзит

Уже несколько лет я читаю лекции, посвящённые партнёрствам как элементу бизнес-модели и стратегии компании, на курсе «Маркетинг и бренд-менеджмент» в Британской Высшей Школе Дизайна. Всё это время я собираю примеры, на которых можно показать разные форматы и масштабы такого бизнес-партнёрства. И иногда лучшие бизнес-кейсы — не в статьях Harvard Business Review, а хорошее кино.

В «Джентльменах» Гая Ричи есть сцена, где герой Мэттью Макконахи объясняет, как устроен его бизнес (пересмотрите — это примерно с 16-й по 18-ю минуту). Формально — монолог про нелегальное производство. Но если вынуть из кадра траву, криминал и фирменный британский юмор, перед нами оказывается редкий по чистоте кейс про ключевые партнёрства как элемент стратегии. На курсе мы со студентами смотрим эти две минуты кино, а потом разбираем их на основе разработанного мной фреймворка.

Давайте попробуем вместе препарировать этот кейс.

– Кто наш главный герой? Какие личные цели у главного героя? Потребности в каких ресурсах есть в рамках его бизнеса? 

Главный герой — Микки Пирсон. У Микки есть личная цель, и она не про деньги (это инструмент). Он хочет перейти в другую лигу — в высший свет, стать своим, жить и действовать в пространстве, где другие правила, другой язык и другой социальный код. Не прятаться, не оглядываться, не чувствовать себя временным. Чисто человеческая мотивация — сменить среду и статус.

Инструмент для этого предельно рационален — успешный экзит. Продать бизнес, причём продать не «производство» или отдельное ноу-хау, а систему целиком: закрытую, безопасную, распределённую, устойчивую к внешнему вниманию и внутренним сбоям. Личная цель и бизнес-цель здесь тесно связаны, и ключевые партнёрства в бизнесе Микки работают сразу на обе.

– Какие уникальные ресурсы необходимы ему лично и в рамках его бизнес-модели?

Если разделять уровни, то ресурсы здесь разные.

Для самого Микки как личности важен другой ресурс — социальная легитимность. Возможность находиться в нужной среде без напряжения и вопросов, быть «своим» в высшем обществе и действовать в логике другого социального кода. Это не напрямую про деньги, но напрямую про статус, комфорт и будущую жизнь после выхода из бизнеса.

Для бизнеса Микки критичны: безопасность, скрытность и надёжность как основа инфраструктуры — возможность выстраивать производство и логистику без внешнего внимания и операционных сбоев. А также каналы продаж и нетворкинг, встроенные в устойчивый и закрытый контур, который не зависит от конкретных людей и может быть передан при экзите.

– Кто выступает ключевым партнёром главного героя? Какими ресурсами они обладают? А какими — нет?

“Вся эта знать — аристократы, герцоги, герцогини, лорды, леди. Земли — куча. А бабла — ноль. Надо содержать дома, бороться с сыростью, чистить серебро. Помните: наличка — главный аргумент для аристократов, потрёпанных леваками и налогами. Половину любого наследства забирает себе государство”.

Двенадцать лордов — британские аристократы, владельцы поместий. Люди, у которых есть земля, статус, культурная неприкосновенность и полное отсутствие интереса к операционной деятельности. При этом у них много активов и хронический дефицит кэша: дома нужно содержать, счета оплачивать, а семейные скелеты — держать в шкафу.

Аристократы в фильме показаны довольно гротескно — как беспомощный, вырождающийся слой. И здесь у них появляется ещё одна важная потребность — в решении проблем. Для кого-то это ремонт крыши, для кого-то — проблемы с детьми-наркоманами. И далеко не всегда эти проблемы можно решить формально.

– Какой обмен ценностями (value exchange) происходит между ними?

“А тут как раз являюсь я — ангел-блин-хранитель. Предлагаю им откат для содержания дома. Дальше им наплевать, чем я занят. Лишь бы денежка капала каждый год”

На поверхности кажется, что всё просто: он платит им деньги, они дают землю и молчание. Для бизнеса Микки это означает возможность выстраивать производство и инфраструктуру с минимальными рисками. Но помимо этого они дают ему куда более ценный ресурс — социальную легитимность. Возможность вращаться в высшем свете не как экзотический персонаж, а как «один из». Это доступ в контур, куда нельзя войти через деньги напрямую.

Он, в свою очередь, даёт им не просто финансирование содержания домов. Он решает их проблемы — не формальные, а реальные: личные, репутационные, токсичные. В фильме это показано довольно прямо: история с дочкой-наркоманкой одного из лордов — лишь самый заметный эпизод. Он тот, кто способен закрывать вопросы, которые нельзя обсуждать публично.

– Какие возможности и ограничения / риски есть у главного героя фильма с его партнёрами?

Здесь появляется момент, который часто упускают, говоря о партнёрствах. Это не только возможности, но и серьёзный источник рисков и ограничений. Публичность может привести к повышенному вниманию — что и происходит в фильме: месть издателя Микки за поддержку одного из лордов становится одной из сюжетных линий, приведших к вскрытию одного из тайников Микки.

Кроме того, аристократический образ жизни, наследственные травмы, эксцессы и иллюзия безнаказанности регулярно вылезают боком. Герой рассчитывал на инфраструктуру и молчание, а получил необходимость разгребать чужие кризисы — глубже и грязнее, чем предполагалось изначально.

“Заполучить своего лорда — хорошо, но не просто. Много работы. Вина. Женщин. Диско.”

Деньги здесь — базовый слой, но настоящая валюта — участие и ощущение безопасности. Микки выстраивает отношения через регулярную поддержку, вовлечённость и готовность брать на себя ответственность там, где партнёры сами не справляются. Помимо «вина, женщин и диско», он решает проблемы. 

Если перевести этот киношный кейс на бизнес-язык, вывод получается довольно чёткий. Ключевые партнёры — это не те, кто помогает вам делать продукт, маркетинг или продажи. Это самостоятельные игроки, обмен ресурсами с которыми позволяет вашей бизнес-модели работать, а иногда — позволяет достигать и личных целей. Именно в этом смысле партнёрства не «возникают», а осознанно проектируются.

Про это — курс «Ключевые партнёры как элемент бизнес-стратегии». Потому что в реальном бизнесе всё устроено примерно так же. Просто без фирменной стилистики Гая Ричи.