Ключевые партнёры — структурная часть стратегии

В Business Model Canvas Александра Остервальдера — инструменте, который часто используют для описания бизнес-моделей, — есть блок Key Partners.

При этом именно он чаще всего остаётся недооценённым — на фоне более «видимых» блоков вроде Value Proposition, Customer Segments или Revenue Streams. И это ошибка. Ключевые партнёры — это не про удобство. Это про необходимость. Это та часть стратегии, без которой «иначе просто не заработает».

Речь о людях или компаниях, у которых есть то, чего нет у вас: ресурсы, без которых реализация стратегии становится либо крайне сложной, либо практически невозможной. Иногда это доступ к клиентам или каналам продаж. Иногда — доверие рынка, бренд, инфраструктура, лицензии или команды, которые невозможно собрать в нужные сроки. А иногда — просто другой способ мышления, которого у вас пока нет.

В своей практике я видел это много раз. Tele2 и Telenor, два сильных конкурента на европейском телеком-рынке, объединились для строительства и запуска одной из первых в мире сетей 4G. Похожая история была у Tele2 и Telia Sonera — партнёрство по запуску 3G-сети позволило обеим компаниям улучшить покрытие и качество, сократив CAPEX почти вдвое. Запуск Эвотора, помимо сильной идеи и команды, был возможен благодаря партнёрству с АТОЛ — его отраслевая экспертиза, технологии и партнёрская сеть стали критическим элементом модели. А запуск Fortis, ритейл-тех компании в ОАЭ, был построен на партнёрстве с Network International, крупнейшим платёжным провайдером региона, который дал не только платёжную инфраструктуру, но и доступ к клиентской базе.

Такие партнёрства всегда несут в себе и преимущества, и риски. С одной стороны — инвестиции, усиление бренда, доступ к рынкам, технологиям, дистрибуции, экспертизе и влиянию. С другой — зависимости, репутационные риски, конфликты интересов и риск «захвата» технологии или бизнеса.

Лоуренс Леви очень точно описал это напряжение в книге To Pixar and Beyond: Pixar опиралась на маркетинговую машину Disney, но этот же союз ограничивал её независимость и потенциал роста. История Pixar в изложении Леви — по сути история переосмысления стратегического партнёрства.

Когда мы проектируем стратегии в Vinden.one, мы всегда задаём простой вопрос: кто является критически важным партнёром вашей модели? Если на него нет ясного ответа — это слепая зона. Ни одна сильная система не строится в одиночку. Быстрый рост почти никогда не происходит без опоры на чужую силу — будь то дистрибуция, доверие, экспертиза, лицензии или капитал.

Может показаться, что «ключевые партнёры» — это тема только для крупных корпораций. Но это не так. На моем курсе в Британской высшей школе искусства и дизайна мы исследуем стратегии партнерства, их виды, преимущества, риски и способы их строительства. И мы видим, что партнерства могут способствовать росту не только для крупных брендов — но также и для стартапов и малых предприятий.